Der neue QINOUS-Geschäftsführer über Umsatzziele, Stromkosten und den geplanten Fonds zur Finanzierung von Kundenprojekten.

Reinhard, wie ist das Geschäftsjahr 2018 für QINOUS ausgefallen?

Reinhard Edelmann: Wir haben unseren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr fast vervierfacht. Das ist eine tolle Leistung, zumal das QINOUS-Personal seit 2017 zahlenmäßig kaum gewachsen ist.

Welche Umsatzziele hat QINOUS für die Zukunft?

Reinhard: Wir streben beim Umsatz jährliche Wachstumsraten im hohen zweistelligen Prozentbereich an – mindestens.  Das Marktpotenzial ist jedenfalls gigantisch. Mit dem Weltkonzern Rolls-Royce besitzen wir einen strategischen Partner, der zum Beispiel im Bereich Containerproduktion erstklassige Qualität liefert und uns im Vertrieb unterstützt. Wir können uns in dieser Partnerschaft auf unsere Kernkompetenzen konzentrieren: Anlagen konzipieren und entwickeln, die dazu notwendige Software schreiben und optimieren – und die fertigen Produkte am Ende vermarkten.

Der Rolls-Royce-Einstieg bei QINOUS Ende September hat in der Fachwelt viel Aufsehen erregt. Nun hast Du selbst in Deinem Berufsleben schon viele Finanzierungsrunden mitgemacht, meist auf der anderen Seite, oft als Wagniskapitalgeber. Was war an dieser Finanzierungsrunde besonders?

Reinhard: Wir wollten keinen rein renditefixierten Venture Capitalisten, sondern einen strategischen Partner, der uns beim Wachsen hilft. Geld alleine wäre zu wenig gewesen. Wir haben daher von Anfang an das Gespräch mit mehreren Industrieunternehmen gesucht – und am Ende mit Rolls-Royce Power Systems und dessen deutscher Konzerntochter mtu in Friedrichshafen einen idealen Partner gefunden.

Wie hast Du persönlich diese Finanzierungsrunde erlebt?

Reinhard: Als ich Mitte Februar 2018 auf Vermittlung der Investitionsbank Berlin (IBB) zu QINOUS kam, war die Finanzierungsrunde bereits in vollem Gange und eine ganze Reihe von Investmentdokumenten bereits vorhanden. Darauf konnte ich aufbauen und die Investorengespräche zu Ende führen. Mein Vorgänger als CFO hatte die Firma im Dezember 2017 verlassen, und so musste der QINOUS-Gründer und Geschäftsführer Steffen Heinrich den Finanzbereich kommissarisch mitübernehmen, was zeitlich und kräftemäßig eine enorme Belastung war.

Jetzt ist die Finanzierung von QINOUS gesichert. Aber im Tagesgeschäft lauern sicher noch Fallgruben, oder?

Reinhard: Ein Problem sind die Batteriehersteller. Im Lithium-Ionen-Segment gibt es weltweit nur eine Handvoll Produzenten. Dieses Oligopol kann Preise diktieren und sich die Kunden aussuchen. Dabei spielt Größe eine entscheidende Rolle. Je größer die Bestellvolumen, desto besser die Verhandlungsposition. Daher wollen wir künftig mit anderen Unternehmen als Einkaufsgemeinschaften auftreten. In der Vergangenheit konnten wir die notwendigen Mengen an Batteriezellen übrigens trotzdem erwerben, dank der guten Drähte zu LG und Samsung, die Steffen aus seiner Younicos-Zeit besitzt.

Apropos: Die QINOUS -Gründer Steffen Heinrich und Busso von Bismarck hatten beide gemeinsam zuvor mehrere Jahre beim Berliner Speicherspezialisten Younicos gearbeitet. Wie wichtig war das für QINOUS?

Reinhard: Sicher haben beide Gründer in ihrer Zeit beim Speicherpionier Younicos profundes Marktwissen erworben. Während dieser Zeit reifte ihre gemeinsame Idee, Speicher im Gewerbe- Industriesegment zwischen 30 Kilowatt und einigen Megawatt Leistung anzubieten. Beide trugen ihre Idee der Younicos-Führung vor; die aber winkte ab, und so kam es 2013 letztlich zur Gründung von QINOUS…

Noch laufen die meisten Microgrids für Gewerbe und Industrie weltweit mit Dieselmotoren. Warum sollten also etwa Hotelbesitzer oder Krankenhausmanager auf Stromspeicher und Erneuerbare setzen?

Reinhard: Das ist ein Gebot kaufmännischer Logik. Mit einem Liter Diesel kann ein Generator etwa drei Kilowattstunden Strom erzeugen. Bei aktuell rund 60 Eurocent pro Liter kostet eine Kilowattstunde Diesel-Strom also allein 20 Cent. Dazu kommen Wartung, Abschreibung und andere Kosten. Zum Vergleich: In der chilenischen Atacama-Wüste, wo wir bereits ein Luxushotel mit einem QINOUS-Speicher ausgestattet haben, liegen die Produktionskosten für Solarstrom inzwischen bei nur noch zwei Cent pro Kilowattstunde. Dazu kommen Batteriekosten von acht bis zehn Cent. In der Summe ist ein PV-Speicher-Hybrid also deutlich günstiger als ein Dieselgenerator. Trotzdem zögern viele Manager, die Stromproduktion auf Erneuerbare umzurüsten.

Die beiden Geschäftsführer vor einem QINOUS-Stromspeicher: Gründer Steffen Heinreich (li.) und CFO Reinhard Edelmann (re.)

Die beiden Geschäftsführer vor einem QINOUS-Stromspeicher: Gründer Steffen Heinreich (li.) und CFO Reinhard Edelmann (re.)

Warum?

Reinhard: Photovoltaik- und Windanlagen kosten bei der Anschaffung viel mehr als etwa Dieselgeneratoren, danach haben sie aber kaum operative Kosten. Die Umstellung von operativen Kosten auf einmalige Investitionskosten ist also extrem sinnvoll, stellt aber für viele unserer potenziellen Kunden eine riesige Hürde dar, weil ihnen für dieses Investment schlicht die Liquidität fehlt.

Bekommen die von den Banken kein Geld? Eigentlich müssten solche Speicherprojekte doch die Investoren begeistern….

Reinhard: Im Speicherbereich zwischen 30 Kilowatt und einigen Megawatt steht Projektfinanzierung durch institutionelle Investoren wie Banken und Versicherungen in der Regel nicht zur Verfügung. Dafür sind die Summen, die Anlagen etwa für Schulen, Krankenhäuser und Hotels benötigen, einfach zu klein. Unsere Kunden müssen zwischen 400.000 Euro und 1,5 Millionen Euro aufbringen. Die untere Grenze für institutionelle Investoren liegt zwischen fünf und zwanzig Millionen Euro. Darunter befassen die sich erst gar nicht mit einem Projekt, das liegt vor allem an den hohen Due Diligence Kosten, die sie für eine Investmentprüfung zahlen müssen.

Ist dieses Problem zu lösen?

Reinhard: Wir planen, unseren Kunden beim Kauf unserer Produkte liquiditätstechnisch zu helfen. Dabei streben wir eine Art Leasing-Modell an. Der Kunde spart mit einer PV-Speicher-Hybridanlage jedes Jahr Zehntausende Euro an Stromkosten. Das Ersparte überweist er regelmäßig an QINOUS, und nach einer bestimmten Zeit, typischerweise zwischen sechs und acht Jahren, hat er die Anlage komplett abbezahlt; sie gehört ihm dann. Im Fachjargon wird solch eine Lösung „BOOT“ genannt.

Was bedeutet BOOT?

Reinhard: Die Abkürzung steht für „Build-Own-Operate-Transfer.“ Wir werden versuchen, Kapital für einen Fonds einzusammeln, der Eigentümer aller Anlagen unserer Kunden ist. Die Kunden zahlen ihre Anlagen verzinst ab und diese Raten fließen in den Fonds.

Welche Rolle spielt QINOUS in diesem Fonds?

Reinhard: Wir werden als Partner für alle technischen Risiken geradestehen und sicherstellen, dass etwaige technische Probleme schnell gelöst werden. Wir versuchen derzeit, weitere Fondspartner zu gewinnen, die politische Risiken absichern können. Unser Ziel ist, Investoren größtmögliche Sicherheiten für Ihre Einlagen zu bieten.

QINOUS-Finanzchef Reinhard Edelmann: "Wir streben eine Art Leasing-Modell an."

QINOUS-Finanzchef Reinhard Edelmann: „Wir streben eine Art Leasing-Modell an.“

Wer wird den Fonds managen?

Reinhard: Ein erfahrener Fondsmanager, der seine Entscheidungen weisungsunabhängig trifft. Er muss selbst entscheiden, in welche Anlagen unserer Kunden er investiert – und in welche nicht.

Warum managst Du diesen Fonds nicht selbst?

Reinhard: Zum einen fehlt mir dazu als CFO von QINOUS einfach die Zeit. Zum anderen vermeiden wir damit mögliche Interessenkonflikte aus Sicht der Investoren. Es wäre ja sonst denkbar, dass wir nicht so starke Kunden mit Anlagen ausstatten, nur um unseren Umsatz zu steigern – und die finanziellen Risiken auf die Fondsinvestoren abwälzen. Das wird nicht passieren, weil der Fondsmanager unabhängig ist, und solche Kunden nicht finanzieren würde.

Rechnest Du mit hoher Nachfrage nach Anteilen am QINOUS -Fonds?

Reinhard: Durchaus. Institutionelle Investoren stecken oft zwischen fünf und zehn Prozent ihrer Anlagen in Alternative Investments, zu denen zum Beispiel Sonnen- und Windparks ebenso zählen wie die QINOUS-Speicherprojekte. Derzeit begünstigt uns die allgemeine Lage an den Finanzmärkten: Es herrscht bei Investoren regelrecht Anlagenotstand, weil Staatsanleihen kaum Zinsen bringen. Gleichzeitig laufen staatlich subventionierte Energieprojekte in Deutschland und in anderen Industrieländern aus. Künftig werden nur Energieprojekte mit klarem Geschäftsmodell marktfähig sein – so wie unsere.

Was heißt das konkret?

Reinhard: Der QINOUS-Fonds wird attraktive Renditen bieten. Je nach Projekt sind Eigenkapitalverzinsungen zwischen 15 und 25 Prozent möglich.

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Das Interview führte Joachim Müller-Soares.